O neuromarketing é uma psicologia que nos influencia de muitas formas.Neste artigo vamos relacioná-lo com os preços e suas estratégias psicológicas.
Estas estratégias são usadas em ações de marketing com o objetivo de mudar a percepção do consumidor e direcioná-lo à ação, compra de artigo ou serviço, aumentando os resultados de vendas. Mas,existem muitas estratégias a aplicar, vamos abordar quatro:
1ª dica – Reduzir o tamanho do produto além do preço, “reduflação”.
O cliente atual já está muito informado dos preços dos produtos.
Assim sendo as empresas têm de adaptar algumas estratégias e muitas vezes para não aumentarem preços nos seus produtos, reduzem o tamanho dos mesmos, logo conseguem aumentar a sua margem e receita sem aumentar preços.
Todo este processo deverá ser feito em todas as gamas e tamanhos dos produtos de forma a ser menos perceptível ao cliente. Por esta ordem de ideias o produto fica indiretamente mais caro ao cliente, uma vez que vai pagar menos quantidade ao mesmo preço.
Estaremos a enganar o cliente?
Ao que tudo indica esta estratégia é legal, mas existem algumas regras que têm de ser compridas pela empresa. O fabricante tem de assinalar devidamente todas as alterações que foram feitas de forma que o cliente as perceba e não se sinta enganado.Devem ser assinaladas da seguinte forma:
Apresentar no rótulo a quantidade do antes e pós alteração.
Informação num local de fácil visualização, com letras maiúsculas, negrito, contraste de cores e fundo.
Especificar a quantidade diminuída em percentagem.
Deve ser alterado o tamanho da forma, largura, altura e comprimento em proporção.
Esta estratégia é conhecida como estratégia comercial para esconder a inflação e ultimamente é muito utilizada pelas empresas que evitam aumentos de preços, pois iriam se tornar menos competitivas no mercado reduzindo vendas e comprometendo a sua área financeira.
2ª dica – Descontos feitos apenas em artigos com valor mais baixo.
Porque fazer descontos nos artigos de valor mais baixo e não nos de valor mais alto?
Tudo está relacionado com posicionamento das marcas no mercado – baixa ou alta qualidade consoante o fator de diferenciação. Fazer descontos no artigo que destacam a marca, é como se estivesse a baixar o nível da mesma, desvalorizando a qualidade.
Os clientes das marcas Premium não valorizam descontos, mas sim a qualidade e a experiência que esse produto lhe dá e sua satisfação na sua aquisição. neste caso não se trata de competir preços mas sim qualidades, e o foco deve ser sempre nesse fator de diferenciação. Vender mais caro oferece vantagens com atendimento diferenciado.
A marca induz ao cliente um sentimento de qualidade, de que o seu produto é o melhor que pode adquirir.
3ª Dica – Produto Antes, Preço Depois?
A primeira coisa que se tem de mostrar é o valor do produto, e com isto não quer dizer o preço dele. Levar o consumidor a ter de perceber que o produto tem um grande valor, e que justifica (ou não) o preço final.
Mas para responder à questão houve um grupo de pesquisadores que analisaram os seus cérebros enquanto compravam produtos online.
E verificaram que quando viam o preço primeiro e depois o produto influenciou os seus critérios de decisão de compra pelo no valor, enquanto quando viam primeiro o produto e depois o preço, a sua decisão era baseada na qualidade do produto.
Por isso que na venda de produtos de luxo, ou produtos que se baseiam na decisão de qualidade, a melhor tática de apresentação é colocar primeiro o PRODUTO e só depois o PREÇO.
Mas para os produtos do dia a dia, que se encontram em qualquer lado, já tem de ter a apresentação inversa, PREÇO primeiro e depois o PRODUTO, pois a tomada de decisão é tomada pelo valor económico da compra.
4ª Dica – Listagem de Preços do mais alto para o mais baixo.
Uma das formas de influenciar a tomada de decisão de um cliente por um produto mais caro, em vez de um mais barato, é fazer a listagem dos seus produtos/serviços numa ordem decrescente.
Porquê?
1º Dar um Preço de Referência Alto
Ao fazer isto vai dar uma referência de preço inicial alto, que os consumidores vão utilizar para avaliar as outras opções, que desta forma vai lhes parecer como um melhor negócio.
2º Sentirem Perda dos Benefícios
A outra razão é que ao colocar a listagem de forma decrescente, é que nós como humanos, focamos na perda de benefícios que poderíamos ter quando comparado com o produto anterior.
Desta forma vêem cada novo produto como uma perda de qualidade, sentindo-se motivados a manter um produto de melhor qualidade (e mais caro).
Enquanto se for apresentado de forma crescente, aquilo que eles sentem é a perda de capacidade de pagar o produto, acabando por escolher pelo preço menor.
Em suma, estas são algumas das táticas e estratégias psicológicas de precificação que podem ajudar a comunicar melhor o valor dos seus produtos e de forma mais eficaz e a justificar o seu preço com mais facilidade.
